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06-27     空压机新市场怎么破?

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06-27 空压机新市场怎么破?

[打印] [关闭] 来源: [中国压缩机网] http://www.kongyaji.cc 点击: [11]

 专访嘉兴市德佳机械设备有限公司总经理朱卫东

    在东北电力大学毕业后,朱卫东大概怎么也没想到,自己十年后会离开别人眼中的铁饭碗——国企电厂,选择了自主创业,进入的还是与自己专业毫不相干的压缩机行业。可是他并不后悔,“如果可以重来,我想还是会做同样的选择,在国企干虽然旱涝保收不假,但却永远无法体现自我价值。”
已过而立之年,彼时的朱卫东更加理性与成熟,他不再像个毛头小子般莽撞,他清楚地知道自己要什么,怎么做。“我当时想着,不仅自己要做出点成绩,更希望我的子女能将这番事业传承下去,甚至经过几代人的努力,做成家族性产业。”说这话的时候,朱卫东的语速很慢,显然经过了深思熟虑,并同天下所有的父母般为孩子考虑:“我之前去清华读MBA,也是希望自己知识的积累,可以让孩子知道得更多,让他站在我的肩膀上去看问题,他会看得更远一些。”这种对未来规划的态度无疑对孩子影响深远,做一个让孩子骄傲的父亲,也是他创业的动力之一。
背包客,闯嘉兴
让我们将时间拨回2003年,当时的朱卫东经过两年对空压机行业的观察,觉得“可以试一下”。他说:“我在观察这个行业的时候,压缩机还处于一个偏冷门的状态,跟大部分人说起压缩机的时候,他们首先想到的是空调。空气压缩机的应用范围实际非常广,但却很少有人知道。我是学工科的,我清楚地知道压缩机的前景非常好,至少在未来很多年内不至于被淘汰。”
决定好方向后,朱卫东用了一年的时间去学习,从维修到销售,都尝试着去做,去思考应该怎样做。2004年,朱卫东一个人背着包来到了嘉兴,在对嘉兴道路都两眼一抹黑的情况下,买一张地图,租一间房,就这样开始了自己的压缩机之路。
创业起初,他也困惑过,知名品牌当时都已经有了代理,几番考量后,朱卫东选择了一个相对没那么知名的品牌——维肯来做。“因为维肯的主机是进口配置,80%的进口件,这样的配件能够保证整机的质量。”他把新产品的优势提炼出来,去跟客户沟通。但此时的嘉兴已有十几家空压机经销商,有些大的品牌代理商甚至做了将近20年。那么,他该怎么做?怎么去定位公司形象?怎么切入市场?朱卫东用种种“创新”给出了答案。
2004年时,德佳主打服务免费,当时整个嘉兴市场,服务是收人工费的。用同样的价格买德佳的配件,客户可以享受24小时随叫随到的服务,通过这种方法德佳迅速积累了一部分客户资源。到2006年后,嘉兴的每一家空压机服务商都形成了免费服务,这时候德佳的优势已经体现不出来了,此时朱卫东做了下一步动作——开展月度回访制度。“凡是我们的客户,我们每个月都进行回访,让客户感觉到售后有保障,产品用得安全放心。”
到2008年时,嘉兴其他的空压机供应商也开始跟风尝试月度回访,用朱卫东的话来说就是“我们再一次被同质化了”。这时朱卫东又做出了一个创举,把公司在嘉兴服务过的单位、修过的机器(包括各种品牌的),将它们拍成照片、印成册一一展示出来。朱卫东是一个对细节很重视的人,他说:“当时在嘉兴修了两三百台机子,还有一些疑难症状,例如厂里宣布报废的机子,我们修好后用了两三年都没有问题的等等。把这些案例,我们印成样册,来进行服务推广。”
这个举动使很多同行却无法模仿,因为很多经销商维修能力有限,机器是寄回厂里去维修,这时候德佳的竞争优势就体现出来了。此时,公司的规模进一步扩大。到2010年,德佳又重新把这本服务样册进行梳理,优化了服务内容,最大限度地保证了客户不流失。
此外,德佳积累客户资源还有绝招,那就是服务到位,让每个客户都没有怨言。朱卫东说:“我们敢把客户全展示出来,让新客户自己去了解我们的机器品质怎么样、服务怎么样。我们与客户的合同以及售出压缩机的存档,全记录在电脑里。只要电脑在跟前,我们卖出的两千多台机子中,你随便问我,我能查出这台机子什么时候接手、几月几号对它做了什么维修、它出了什么故障、我们是怎么处理的、谁去维修等等。相当于每台机子都有个病历卡,什么时候体检、什么时候患了什么样的毛病、我们是怎么处理的,都有记录和纸质档案。”这样细致贴心的方法,就像每位客户都有自己的私人医生,因此德佳的客户忠诚度很高。当买卖双方之间处于一种相互信任的关系时,销售优势便不言而喻。
从当年一个背包、一张地图地闯江湖,到如今拥有专业的营销与维护团队,甚至在销售模式上引领了嘉兴的空压机行业,朱卫东的背包里载满的不仅是梦想与坚持,更有一份常人难以企及的创新的魄力。
分市场,选品牌
随着行业的竞争日趋激烈,朱卫东敏感地意识到空压机应该是个多元化的市场,光代理一个品牌是远远不够的。2010年,德佳又代理了三个品牌,分别针对高端、中端和低端的客户需求。比如对有价格需求的客户,业务员会推荐低端的机器;如果是喜欢认品牌的用客户,有英格索兰可以选择;中端客户相对来说都是追求性价比的客户,那么一款进口主机配件的空压机是他们最好的选择。业务员销售的时候有的放矢,对德佳而言,所有的客户都是他们的准客户。
到2012年,德佳在销售方向上有所转移,代理了牧风的永磁变频空压机。“其他的经销商大部分都是学机械的,在他们看来,永磁变频空压机价格贵,没有看到其价值。但我是学电的,我知道它的优势在哪里。所以在2011年底时,我们卖了一台永磁变频空压机,经过观察,客户使用一年后发现省电效果很明显,运行也比较稳定。当时空压机的价格竞争已经很激烈了,这个时候我就在思考我们的出路在哪里?当看到永磁变频空压机使用效果这么节能时,我便做出了个决定,德佳将主要经营永磁变频空压机。”朱卫东这样说道。
2012年底,德佳对员工进行了永磁变频空压机的培训,对新产品有可能会出现什么样的问题、怎样来销售做了指导。2013年,德佳跟牧风进行合作,现以两种模式为主,一是代理模式,另一个是OEM模式。两条腿走路,同时去经营。
对很多代理商来说,与厂家的关系微妙而纠结。德佳却恰恰相反,“我们跟厂家更多的是一种配合关系,可以说2013年的永磁变频空压机在我这是个实验场。我会把我的客户在使用过程中有哪些弊端和不足,反馈给厂里,厂里及时进行完善和修改。彼此间用一种平等的心态去对待,而不是尔虞我诈,这样的合作才会越来越长久。”厂家跟代理商之间的关系搞不好,是因为厂家对代理商的意见不能及时地处理、反馈,却在一味地所求销量,而代理商最在乎的价格优惠却迟迟得不到满足,往往到年底双方期望的目标值都因为落空变成失望,相互抱怨,形成矛盾。这样长期下去矛盾会越来越深,也就意味着分手。朱卫东这样分析两者间的关系:“双方的侧重点不一样,要做到互利互惠的,比如我跟牧风的配合就是这样。公司都是追求利益的,我们要在此找到平衡点。大家一起把这市场推起来。”
在摆正自己的位置和责任后,德佳意识到与牧风的目标其实一致——共同将一个品牌做大,那么双方的利益都能最大化。不仅有什么问题主动去沟通,在发展思路上也是与牧风一起探讨。朱卫东笑道,“在开始的厂家没有任何的政策支持,一视同仁,只有你自己把规模做大,厂家的政策自然会向你倾斜。一开始就跟厂家谈支持力度,厂家也会很反感,对你的期待也会降低。当达不到预期时,说不定会一脚把你踹了。”
德佳的策略是先将自己发展起来,比如永磁变频空压机这块,德佳的销售量远远超过第二名,“平衡与厂家关系,不是向对方要条件,而是自己创造条件。”朱卫东如此总结。
市场细分,品牌选定,一切都蓄势待发,打开一个空压机新市场的前景看起来是如此充满希望。
逆增长,破困境
2013年,德佳在浙江的市场上掀起了一股永磁变频热。去年,整个空压机的销量整体处于下滑状态,德佳却逆势增长,销售了两百多台永磁变频空压机。
用朱卫东的话来说,“卖产品就是卖自己,和客户达成一种信任关系,也就无所谓是在卖什么品牌了。”如今,空压机的差异化越来越小,树立自己的品牌形象让德佳在激烈的竞争当中脱颖而出。“我在嘉兴打造服务品牌,这是一种增值销售,也是商业竞争当中的一种终极竞争。可能同质同价的产品选择别人不选择你,就是因为别人的服务比你好,就这么简单。”
空压机是生产线上的一个关键设备,一旦故障便会造成生产停产,厂家售后维修肯定是来不及的。德佳应运而生的特色服务满足了客户需求,他们的服务工程师反应快速,技术、态度同样叫人满意。“怎么引导客户,怎么让客户实实在在地感觉到在受益,这个品牌就很好推广了。我从2004年来到嘉兴,代理了众多品牌,我的客户都在跟着我走。”
如今,德佳主推的永磁变频空压机在市场的接受度很高,朱卫东举了个例子:“一个是要买上海某品牌空压机的客户找到了我,当时我也做些品牌代理,客户在厂里和网上都打听过底价后,上门来问我能不能再便宜些。但当我把永磁变频机的优势和未来的方向和他谈完之后,他心动了。当时一台22千瓦的空压机卖2万2 ,永磁变频空压机要四万多,他说我本来上门来都准备拿走了,结果你却让我买个更贵的回去。他犹豫再三,回去考虑了四个星期,最终还是购买了永磁变频空压机。”
客户的心里是雪亮的,哪个省钱、哪个有性价比一清二楚。一个新品牌要冲入市场,必然要提供别人所不能的优势。将新机器的优势提炼出来,跟客户沟通,从而得到认可,这样的营销策略对于破除新品牌的市场困境起到事半功倍的效果。
朱卫东对永磁变频空压机的未来前景很有信心:“我觉得它的发展趋势会像苹果取代诺基亚一样成为一段佳话。首先,从能源消耗上说,永磁变频比普通的效率高。第二,我相信将来永磁变频机的成本会比普通的空压机还要低,使用成本和制造成本也会更低,这是一个趋势。结构的简单化,会使成本进一步降低。一旦量产,会比普通的螺杆空压机成产成本还要低。这个竞争优势是非常大的,对客户来说,电机效率高能够为他省电费,并且结构简单会带来更低的维护费用。”
空压机只是个产品,任何产品的市场到最后都可能趋于雷同,一个新产品的出现通常是高价位的,随着市场的成熟、产品的成熟,会有很多人来试图分一杯羹,那么利润就会逐步下降。朱卫东说:“未来的空压机市场应该是个规模化、低利润的市场,小作坊就慢慢地无法生存,难以做大。因为它的生产成本和采购成本在增加,竞争优势就逐渐下降。从永磁变频空压机的角度来说,不具备一定实力的厂家是无法形成竞争力。即便现在可以买一些机头来组装,但一旦市场全面需求的话,比如生产厂家都不够卖的时候,你去哪里寻求一些机头来组装呢?整个企业的发展受制于别人,就没有竞争优势。就像以前小卖铺随处可见,但现在超市都开到家门口了您还会选择小卖店吗?空压机变得规模化经营,是大势所趋。”
谈及未来,朱卫东不打算盲目扩张,还是着重在小范围经营,做精、做强。“毕竟空压机不是一个很高技术含量的东西,门槛并不高,复制很容易。你形成竞争优势很难,所以运营模式很重要。”他说,团队打造是首要,其次在运营模式上下功夫,把管理制度建设好。“我们也在不断地思考,想做差异化,随着社会的发展,销售模式和经营模式都是多元化的。例如现在的很火的网络销售,我也在想,这个网络销售究竟适不适合我们空压机行业?受地域限制,网络销售的服务能否跟到位?影响因素很多。所以不好完全地说定哪个模式好、哪个模式不好,各有弊端和优势。说白了,只要市场认可,能做成功的就是好模式。”

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